2023年，国内乳制品市场呈现弱复苏状态，产品动销放缓，行业也面临着原奶阶段性过剩、行业竞争加剧等问题。在此背景下，即便是行业龙头都出现了增收不增利的问题、亟需破局，区域性乳企的发展空间进一步承压。

近日，华南龙头乳企燕塘乳业发布了2023年年报，归母净利润为1.8亿元，创下2014年上市以来的最高纪录，较2022年增长81.6%，但营业收入同比仅微增4.01%，录得19.5亿元。更为重要的是，提出多年的全国化战略仍未有大的进展，2023年来自广东省外的营收为3981万元，对总营收的贡献仅为2.04%。

有限的市场空间或将成为燕塘乳业谋求业绩增长的一个“绊脚石”。燕塘乳业年报在“未来可能面临的风险”中也提到，随着国家对乳制品行业监管从严、对行业整合力度加大，未来全国一线品牌有可能通过并购方式收购广东省本地中小规模乳制品加工企业，并通过投资扩产、控制上游原料奶资源等进一步提高在广东市场的品牌知名度和影响力，从而对包括公司在内的广东省本土乳制品企业带来较大的市场冲击。

新品难出爆款

作为一个广东老字号牛奶品牌，燕塘承载着许多老广的童年记忆，也有着颇有本土特色的产品风格，如根据港式情怀与广式糖水概念推出的“杨枝甘露”饮品，广式复古调的瓶装“老广州”酸奶等“老广味”产品。

不过，乳业竞争激烈，老广情怀并不足以让燕塘乳业高枕无忧，新产品不断落地。此前几年，燕塘乳业先后推出了“新广州”鲜牛奶、A2β-酪蛋白鲜牛奶、鲜奶布丁、富硒娟姗牛奶、益生君酸奶饮品等数十款新品。2023年，燕塘乳业共推出了新广州浓缩酸奶、鼓粒 0 蔗糖高纤酸奶、小汽气泡酸奶饮品、非均质鲜牛奶、低脂纯牛奶（澳门版）等 13 款新品。

但新品中的知名、爆款产品并不多见，目前市面上常见的燕塘产品仍为红枣枸杞牛奶饮品、“老广州”酸奶、纯牛奶等几款产品。其中，红枣枸杞牛奶饮品为养生食膳产品，后者是燕塘乳业2005年开发的养生概念系列。

社区商店在售的燕塘乳业产品 《消费者报道》摄

对于2023年新品的销售情况和2024年的研发计划，《消费者报道》向燕塘乳业发去采访函但未获正面回复，燕塘乳业仅表示，公司秉承“研发一代、储备一代、推出一代”的原则，研发和储备了多款新产品。新品推广将持续推进新鲜战略，立足大健康概念和差异化竞争的理念，不断丰富明星产品矩阵，满足细分市场下更多的消费群的需要，打造新利润增长点。

随着年轻消费者更为关注牛奶的新鲜和营养，鲜奶消费成为消费新常态。燕塘乳业副总经理吴乘云在业绩说明会上表示，公司已推出新广州、A2β等系列鲜奶产品，2023年公司鲜奶增速超预期。

但鲜奶对乳企奶源的要求更高。德邦证券认为，广东省内可供牧场建设的土地面积较少，且广东亚热带为主的气候致牧草资源相对不足，限制了本地奶牛养殖的规模，建奶源成本较高。据广东省奶业协会数据，2023年上半年广东省生鲜乳收购指导价不低于5.2元/公斤，而同期我国生鲜乳主产区平均价格最高峰为4.12元/公斤且呈下跌趋势。明显高于全国平均水平的生鲜乳价格增加了广东省乳企的生产成本压力。

年报数据显示，2023年燕塘乳业收入主要来自乳酸菌饮料、液体乳，对总营收的贡献比分别为40.66%、38.48%，营业成本则分别增长6.20%、0.02%。

奶源无疑是掣肘燕塘乳业全国化发展的因素之一。乳业分析师宋亮对《消费者报道》分析称，区域性乳企出省面临的主要问题是在省外地区没有具有优势的奶源基础。要在当地拥有奶源、加工厂，需要大量的资金投入。“燕塘乳业这样的企业应做好‘区域性龙头企业’的定位，以广东人的消费偏好为模子，开展新品、业务上的精准定位和创新、拓展。”

关于奶源建设，燕塘乳业副总经理吴乘云在业绩会上称，目前已建立阳江牧场、澳新牧场和新澳牧场，在甘肃投产额燕塘传祁牧场， 并与多个牧场建立战略合作关系，2023年牧场单产已突破10吨/年。未来将聚焦牧业奶源端，并借力国际战略合作伙伴资源，持续打造规模化、智能化现代化牧场。

全国化战略10年未果

燕塘乳业的两大目标一直为外界关注和质疑，。一是2014年上市时提出的“迈向全国”发展战略，二是《发展规划》提出的“至 2030 年，实现营业收入 50 亿元”的业绩目标。

至2023年末，燕塘乳业在广东省外的经销商数量为55个，省外营收为398079万元，为历年来省外业务的最高水平，且同比增长了26.34%，超过公司总营收的增速。不过，省外营收在总营收中的占比仅为2.04%，体量微小至几乎可忽略不计。

“迈向全国”战略提出已十年，燕塘乳业的业务区域仍主要在华南地区，省外业务主要在广东省周边省份。从经销商数量和省外营收占比、增速看，“走出广东”仍是燕塘乳业未突破的一个发展问题。燕塘乳业自2019年年报开始披露省外经销商数量，2019年为38个，2020年跃升至53个，此后进展不大，2023年仅为55个。

省外营收对总营收的贡献也在2023年刚刚突破2%，且从历年增速看发展并不是很平稳。

对于燕塘乳业省外拓展不利的原因，宋亮对《消费者报道》分析称，一是巴氏低温奶品牌具有区域性特点，在远距离市场中品牌力稍差；二是进入外地市场受龙头企业常温奶和当地龙头品牌巴氏奶的双重挤压；三是区域性乳企在省外地区没有在当地具有优势的奶源基础。

燕塘乳业也在改变打法。在一贯的“精耕广东、放眼华南、迈向全国”的发展战略之外，《发展规划》又首次提出“聚焦湾区”。4月2日发布的《关于拟建设都市型乳业优势特色产业集群项目的议案》中，燕塘乳业还提出“聚焦粤港澳大湾区优质低温液态奶稳供保供”。

2019年，燕塘乳业进入澳门市场，2023年成为澳门幼儿及小学教育阶段“牛奶和豆奶计划”唯一牛奶品牌。燕塘乳业董事兼财务总监邵侠透露，目前已完成香港市场实地调研及意向客户拜访，并通过香港食环署备案，近期将择机进入香港市场。

不过，开拓港澳并不容易。历年年报数据显示，登陆澳门市场的2019年，燕塘乳业在广东省外的营收为2684.66万元。4年过后的2023年，其省外营收还不到4000万元。

对于全国化战略，燕塘乳业对《消费者报道》回复称将继续坚持“精耕广东、聚焦湾区、覆盖华南、迈向全国”战略导向，聚焦粤港澳大湾区市场，加强重点区域及薄弱区域开发，进一步开拓港澳市场，同时稳步辐射和扩张周边市场，加快渗透三四线城市及乡镇消费市场，不断探索拓展省外新区域。

50亿营收目标也不是易事。以2023年19.5亿元营收计算，燕塘乳业要在7年内实现156.41%的增长。从其过往数年的增速看，要实现这个目标不是没有难度。

关于50亿目标的实现路径，燕塘乳业董事长兼总经理冯立科称，在实现内生性快速健康发展的同时，将继续寻求外延式发展机会。不过，目前燕塘乳业暂未透漏收并购计划。